Whitepaper ini ditulis oleh:
Adi Kurniawan Yusup, S.E., MM
Associate Consultant SLC Marketing Inc.
Founder of Connectpedia
adi.yusup@slcmarketinginc.com
Permasalahan B2C menjadi masalah yang umum yang dibahas dan dianalisis baik dari bagaimana cara perusahaan menjual langsung ke end user, tren end user saat ini dan lain sebagainya.
Lalu, bagaimana dengan B2B? B2B merupakan Business to Business – proses distribusi di mana suatu perusahaan tidak langsung menjual produk/jasanya ke end user melainkan ke bisnis lainnya.
Bagaimana dengan tren pertumbuhan penjualan B2B saat ini? Semoga Whitepaper ini dapat membantu Anda.
Apa perbedaan antara B2B dan B2C?
B2C menjual produk langsung ke end customer. Hal ini menunjukkan bahwa pasar dari B2C merupakan pasar yang luas dan brand awareness menjadi hal yang utama.
B2B menjual produk ke bisnis lain sehingga pasarnya menjadi lebih sempit dan hubungan dengan customer menjadi hal yang sangat penting dan menjadi prioritas.
Perubahan Tren yang Terjadi untuk B2B
Berbagai perubahan tren terjadi di era saat ini:
Digitalization.
Seluruh kegiatan penjualan maupun prospecting tidak lagi ditulis dan hanya dilakukan melalui offline melainkan menggunakan teknologi yang memudahkan.
Buyer Preference dan Tipe Sales
Konsumen memiliki preferensi membeli produk yang lebih praktis sehingga memicu sales perlu memilki expertise khusus dan pemikiran yang strategic.
Seni ke Science
Kalau dulu melayani konsumen dengan hanya bermodalkan SKILL NEGOSIASI bisa, jangan harapkan untuk saat ini?
Perubahan preferensi konsumen mengharuskan SALES bukan hanya memiliki SKILL NEGOSIASI yang baik tapi harus diperlengkapi dengan data-data yang lengkap terkait konsumen.
SCIENCE B2B – ILMU B2B
“WHAT”
“WHY”
“WHEN”
dari pelanggan
Perusahaan yang menerapkan 3W dalam penjualan B2B-nya terbukti memiliki pertumbuhan pendapatan, profitabilitas dan nilai saham yang lebih tinggi dari rata-rata industrinya.
Apa yang Harus Diubah untuk Memenangkan Pasar B2B
Mengikuti cara yang diinginkan oleh konsumen
Menggunakan digital analisis agar keputusan dibuat lebih cepat
Mengembangkan terus SDM pemasaran
Mengikuti Cara yang Diinginkan
- Menurut survey, cara pendekatan customer relationship bergantung pada apakah konsumen B2B tersebut merupakan konsumen baru atau konsumen dengan status repeat order.
- Konsumen yang baru akan memerlukan peran sales yang tinggi sedangkan ketika pembelian berikutnya, interaksi dengan sales akan berkurang.
- Perusahaan perlu membekali sales dengan data-data secara digital/peralatan digital seperti tablet, dll. untuk peragaan, dll. agar bisa closing dengan konsumen yang baru.
Menggunakan Analisis Digital
Analisis digital digunakan untuk mengetahui kesempatan penjualan dari konsumen dan bagaimana sistem pembagian sales berdasarkan customer profile.
Analisis ini intinya digunakan untuk PROFILING CONSUMER dari segi, ekonomi, psikografis, historical, dll.
Mengembangkan Terus SDM Pemasaran
- Hal terpenting bukanlah menemukan pekerja yang sangat baik melainkan melatih pekerja tersebut memiliki skill dan knowledge yang lebih baik terus menerus.
- Riset menunjukkan 48% perusahaan yang marketingnya berkembang menginvestasikan waktu untuk membimbing sales bukan terus menerus mencari orang yang terbaik.
B2B e-commerce
- Tren saat ini adalah bukan hanya untuk B2C melainkan B2B juga memiliki E-Commerce.
- E-Commerce membantu proses pemasaran sebagai dropshipper seperti Alibaba atau bahkan untuk procurement, seperti: Bildeco
- Riset menunjukkan 73% perusahaan menggunakan GOOGLE untuk mencari produk yang dibutuhkan.
- Pembeli B2B merupakan serious buyer (berbeda dengan B2C) dan 57% dari mereka sudah membuat keputusan pembelian sebelum mengontak sales.
