Facebook Tag Pixel

Menjangkau seluruh segment pasar dengan konsep Holistic Marketing

Konsep pemasaran holistik sering disebut oleh para ahli marketing sebagai konsep yang fokus pada nilai (value) dalam marketing. Dalam hal ini, pemasaran holistik memiliki tujuan untuk menciptakan tiga perspektif nilai.

Yang pertama adalah eksplorasi nilai,

ini merupakan kegiatan yang bertujuan untuk menemukan nilai yang diinginkan pasar. Penerapannya adalah dengan melakukan riset pasar sehingga perusahaan mampu menemukan seperti apa produk yang harus dibuat agar sesuai dengan keinginan pasar.

Kedua adalah penciptaan nilai.

Setelah melakukan riset pasar dan menemukan value yang diinginkan pasar, dengan pendekatan holistic marketing, sebuah perusahaan harus mampu menciptakan nilai tersebut. Penerapannya adalah dengan melakukan diferensiasi produk. Sehingga perusahaan akan mampu menghasilkan produk yang tidak “membosankan” bagi pasar (konsumen). Diferensiasi produk yang berhasil ditandai dengan terciptanya produk unggulan yang disukai konsumen dan mampu menjadi ciri khas perusahaan.

ketiga adalah implementasi nilai,

yaitu konsep bagaimana perusahaan mampu menawarkan produk ke pelanggan dengan nilai yang telah diciptakan dan menggunakan cara yang efisien.

Poin nomor ketiga adalah poin terpenting untuk benar-benar seorang marketer memikirkan bagaimana cara mengkomunikasikan ke pasar apa saja kelebihan-kelebihan yang dimiliki perusahaan, misal dari sisi internal karyawannya, atau dari sisi partner yang dimiliki, atau dari sisi keberhasilan pencapaian prestasi penjualan sebelumnya. Jadi, tidak hanya melulu dari sisi kualitas produk dan harganya saja yang harus dikomunikasikan. Untuk itu, dalam membuat ide pesan komunikasi pemasaran, haruslah ada kesepakatan terlebih dahulu antar fungsi di jangan sampai yang dijanjikan ke para konsumen hanya bisa dipenuhi sebagian orang dalam perusahaan,

tapi sebagian lainnya tidak mampu melakukan janji value proposition yang diusung. Misal sebagai contoh, suatu perusahaan menjanjikan speed of service (kecepatan layanan) adalah nilai utama yang akan diberikan ke pelanggan. Memang benar, bagian front-end seperti customer service dan kasir mampu melayani pelanggan dengan cepat untuk proses pemesanan dan pembayaran, namun ternyata bagian back-end, yaitu bagian delivery barang ke rumah pelanggan seringkali salah kirim item barang yang dipesan, dan terkadang molor waktu pengirimannya.

Setelah terjadi kesepakatan internal dalam perusahaan akan apa saja value proposition yang akan diusung dan dijanjikan ke konsumen, maka berikutnya tugas seorang marketer adalah mulai memikirkan strategi komunikasi terpadunya. Karakteristik dari IMC yaitu, berawal dari konsumen, kemudian mempengaruhi perilaku dengan mendorong konsumen untuk bertindak, menggunakan berbagai macam sarana dan saluran untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen, lalu berusaha menjalin hubungan antara brand dengan pelanggannya sehingga tercipta sinergi komunikasi pemasaran. Tujuannya adalah untuk mengkomunikasikan value, meningkatkan brand awareness, membangun brand loyalty, mengurangi serangan dari competitor dengan menghadirkan pesan yang unik dan positif sehingga dapat melindungi perang harga di kalangan competitor.

Dalam IMC, kita akan memadukan fungsi-fungsi pemasaran seperti advertising, personal selling, sales promotion, PR (public relation), dll guna menciptakan dan memelihara suatu brand relationships. Untuk menciptakan suatu brand relationships yang baik, maka diperlukan penciptaan brand message yang baik pula. Sekali lagi, untuk menciptakan brand message yang baik itu, maka strategi pemasaran 4P (product, price, place, promotion) harus berjalan terpadu dan tidak saling kontradiksi. Misalnya: ketika kita mengiklankan produk parfum untuk kalangan wanita elit, maka pengemasan parfumnya harus dibuat dengan kesan mewah juga. Begitu pula dengan distribusinya, jangan menjual parfum ini di toko ritel sederhana, melainkan di gerai modern yang terkenal dan sering dikunjungi kalangan wanita elit. Harga parfum sengaja dipatok dengan harga yang tinggi agar kesan image nya mewah dan menjadi sebuah prestise tersendiri bagi wanita elit yang membelinya.

Key feature of IMC

Customer Focus

Speaking with a single Voice

Affecting customer behaviour

Building and nourishing customer relationships

Consideration and evaluation of all relevant tools and media

Begitu bermanfaatnya penggunaan strategi IMC bagi suatu bisnis hingga banyak perusahaan yang menggunakannya untuk mendapatkan hati pelanggan. Manfaat-manfaat yang didapat adalah sebagai berikut:

  • Membentuk identitas merk yang kuat di pasar dengan mengikat bersama dan memperkuat semua citra dan pesan komunikasi perusahaan.
  • Mengkoordinasikan semua pesan, positioning dan citra, serta identitas perusahaan melalui semua bentuk komunikasi pemasaran.
  • Adanya hubungan yang lebih erat antara perusahaan (melalui produk/jasanya) dengan para konsumennya.

Nah, ketika brand relationship terpelihara dengan baik, maka dengan sendirinya customer akan memilih brand kita, dan akan meningkatkan penjualan serta meraih untung kelak. Secara otomatis, dengan IMC itulah, maka tujuan dari pemasaran, yakni supaya customer mengenal dan mau membeli produk kita, telah tercapai. Ada beberapa fungsi dalam IMC yang wajib kita kenal, di antaranya adalah:

DIRECT MARKETING

Disaat perusahaan ingin berhubungan langsung dengan customer tanpa melalui retailer, maka digunakanlah direct-response marketing, seperti: close-loop, interactive, database-driven messaging system yang menggunakan banyak jenis media untuk menciptakan respon behavioral. Direct marketing merupakan salah satu fungsi IMC yang terdiri dari front-end dan back end operations. Front-end menyusun harapan-harapan dari konsumen yang mencakup the offer (yakni segala sesuatu yang nyata maupun tidak, yang dijanjikan oleh perusahaan guna mencapai perilaku customer yang diinginkan perusahaan, misal: penawaran harga khusus, garansi, dll), the database (mendapatkan data customer-nya dan menggunakan data itu untuk penawaran selanjutnya) dan the response (memberikan respon yang baik terhadap customer, misal: dengan membuat toll-free-line untuk layanan customer) sedangkan back-end berusaha mempertemukan harapan konsumen dengan produk, mencakup fulfillment (yakni membuat produk atau informasi yang diminta oleh konsumen cocok, efektif dan tepat waktu).

PUBLIC RELATIONS

PR dalam konsepsi IMC adalah melakukan pekerjaan yang sangat luas dan beragam, tidak hanya bertugas men-track opini publik saja, tetapi juga bertugas me-manage corporate brand dan menjaga reputasinya. Salah satu fungsi PR adalah menggerakan media massa tanpa harus membayar mereka untuk menyampaikan brand information guna mempengaruhi calon customer atau existing customer secara positif. PR lebih fokus pada 4 tugas utama: (1) meningkatkan kredibilitas brand message; (2) menyampaikan message sesuai targetnya berdasarkan aspek demografis, psikografis, etnik atau khalayak secara regional; (3) mempengaruhi opinion leader atau trendsetter yang berpengaruh; (4) melibatkan customer dan stakeholder lainnya pada event  spesial.

SALES PROMOTION

Sales promotion merupakan istilah singkat dari penawaran nilai tambah yang dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respons dari customer. Contoh dari nilai tambah itu sendiri adalah “kesempatan untuk memenangkan hadiah”, potongan harga (seperti diskon 20 %, sale 50 % off, dsb.), produk ekstra (seperti “isi teh kotak 30% lebih banyak”), sample gratis dan premiums (misalnya beli rinso dapat piring cantik). Pada konsepnya, Sales promotion digunakan untuk memotivasi customer agar melakukan aksi dengan membeli produk yang dipicu dengan adanya penawaran produk dalam jangka waktu terbatas.

PERSONAL SELLING

Personal Selling adalah komunikasi dua arah dimana seorang penjual menjelaskan fitur dari suatu brand untuk kepentingan pembeli. Dalam Personal Selling, dilibatkan komunikasi yang sifatnya tatap muka dan kegiatannya lebih terfokus pada pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi customer (lebih dikenal sebagai problem solver). Dimensi dari problem solver  ini adalah seorang salesperson harus memahami customer-nya dengan baik. Personal selling sendiri merupakan bagian dari direct marketing, namun perbedaan dasarnya adalah dalam personal selling, perusahaan yang dijembatani salesperson berinteraksi secara tatap muka dengan customer.

ADVERTISING

Advertising merupakan suatu bentuk presentasi non-personal (atau dengan kata lain dipublikasi secara massal), cara promosi suatu ide, barang atau jasa yang tidak gratis (berbayar mahal) dan dilakukan oleh perusahaan yang punya budget cukup besar untuk beriklan. Advertising seperti kita kenal channel nya lewat radio, koran, TV, baliho, videotron, dll yang jangkauan (reach) besar sekali sebab banyak audience yang melihat atau mendengar. Karakteristik dari iklan sendiri adalah bersifat non-personal, komunikasi satu arah, dan bertujuan untuk mengubah sikap dan perilaku. Biasanya advertising itu dipakai ketika suatu perusahaan ingin mengubah customer dari unaware, menjadi aware terhadap suatu brand.

Dari paparan kelima aspek IMC di atas, sebenarnya yang paling penting bukan masalah luas-sempit jangkauan, atau mahal-murah biayanya, melainkan adalah ada-tidaknya interaksi perusahaan dengan pelanggan, yaitu bagaimana perusahaan mampu atau tidak berkomunikasi dengan customer-nya dalam memberikan solusi yang baik terkait dengan penggunaan produk. Dalam hal ini interactive marketing  juga terkait dengan customer relationship management (CRM)

CRM dapat membantu perusahaan untuk mengembangkan produk baru berdasarkan pengetahuan yang lengkap tentang keinginan pelanggan, dinamika pasar dan pesaing dengan cara menjaga pelanggan yang sudah ada, menarik pelanggan baru, melakukan cross selling atau menjual produk lain yang mungkin dibutuhkan pelanggan berdasarkan pembeliannya. Melakukan Upgrading yaitu menawarkan status pelanggan yang lebih tinggi (gold card vs. silver card), melakukan Identifikasi kebiasaan pelanggan untuk menghindari penipuan, mengurangi resiko operasional karena data pelanggan tersimpan dalam satu sistem database yang sama, mampu memberikan respon yang lebih cepat ke pelanggan, meningkatkan efisiensi karena otomasi proses, serta dapat meningkatkan kemampuan melihat dan mendapatkan peluang-peluang baru ke depannya.

Penggunaan Customer Relationship Management (CRM) memiliki beberapa manfaat yang dapat berpengaruh bagi meningkatnya nilai suatu perusahaan yaitu :

Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

Aplikasi CRM memungkinkan untuk menggunakan informasi dari semua titik dengan pelanggan, baik via web, call center, ataupun lewat staff pemasaran dan pelayanan di lapangan. Konsistensi dan aksepsibilitas informasi ini memungkinkan penjualan dan pelayanan yang lebih baik dengan berbagai informasi penting mengenai pelanggan tersebut.

Peningkatan Pendapatan

Aplikasi CRM menyediakan informasi untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan bagi perusahaan. Dengan aplikasi CRM, perusahaan dapat melakukan penjualan dan pelayanan melalui website sehingga peluang dari penjualan secara global tanpa perlu menyediakan upaya khusus untuk mendukung penjualan dan pelayanan tersebut.

Peningkatan Time to Market

Aplikasi CRM memungkinkan membawa produk ke pasar dengan lebih cepat dengan informasi pelanggan yang lebih baik, adanya data trend pembelian oleh pelanggan.

Mengurangi Biaya

CRM juga memungkinkan penjualan atau pelayanan dengan biaya lebih murah dalam sebuah skema program pemasaran yang spesifik dan terfokus. Tertuju ke pelanggan yang tepat dan pada waktu yang tepat pula.

Meningkatkan Efisiensi Operasional

Otomasi penjualan dan proses layanan dapat mengurangi resiko turunnya kualitas pelayanan dan mengurangi beban cashflow. Penggunaan teknologi web dan call center misalnya, akan mengurangi hambatan birokrasi dan biaya serta proses administratif yang mungkin timbul.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Fill out this field
Fill out this field
Please enter a valid email address.

Menu
Share via
Copy link
Powered by Social Snap