oleh: Sandy Wahyudi – Adi Kurniawan – Eka Lismono – Bagas Pranowo
Membantu klien untuk memasarkan sebuah sekolah musik pada masa dimana semua orang bisa belajar gratis di Youtube / aplikasi smartphone, menjadi tantangan tersendiri bagi kami. Namun inilah yang menjadi motivasi kami untuk berbagi pembelajaran yang telah kami peroleh selama kami membantu klien tersebut. Memang dalam membangun sebuah bisnis start-up, tantangan terbesar yang dihadapi oleh pemilik bisnis adalah menyesuaikan mindset dalam mengelola bisnis yang pada awalnya berfokus pada pendapatan jangka pendek, menjadi fokus pada pengembangan bisnis untuk jangka panjang. Terlebih lagi bahwa klien kami asalnya adalah musisi yang menjadi guru musik selama puluhan tahun, namun barulah sekarang akan mengembangkan sekolah musik sebagai bisnis, jadi bukan lagi hobi sebagai profesi, melainkan hobi sebagai bisnis.
Tantangan inilah yang dihadapi oleh Tim SLC MARKETING, INC. saat menangani case sebuah kursus musik di Surabaya. Pemilik bisnis start-up, khususnya yang baru pertama kali memulai sebuah usaha sering kali terjebak pada pergumulan untuk menyelesaikan masalah-masalah jangka pendek yang mengakibatkan mereka kesulitan untuk melangkah lebih maju dengan cara mengidentifikasi peluang-peluang baru yang dapat mengembangkan bisnis mereka. Solusi yang direkomendasikan oleh Tim SLC MARKETING, INC. terdiri dari dua pilihan, yakni mulai membentuk tim untuk pengembangan bisnis kursus musik ini atau menaikkan brand equity dari kursus musik ini, sehingga dapat menjadi kursus musik premium dengan tujuan meningkatkan profitabilitas.
SOLUSI BISNIS YANG DIPILIH
Dengan mempertimbangkan visi awal dari pendirian kursus musik ini, yakni untuk mencetak lebih banyak talenta yang unggul dalam bermusik. Akhirnya dipilihlah opsi pertama yakni membentuk tim untuk pengembangan bisnis kursus musik. Kebutuhan yang paling urgent untuk pengembangan bisnis ini adalah adanya seorang Marketing & Communication (Marcomm) Staff yang bertugas untuk membuat kampanye untuk mempublikasikan kursus musik ini, menangani keluhan pelanggan, menyusun strategi pemasaran bulanan, dan berbagai kegiatan lainnya untuk membuat kursus musik ini mendapat tambahan murid dengan segera.
Tidak mudah memang untuk mencari kandidat yang sesuai dengan permintaan klien kami, namun akhirnya setelah melalui beberapa tahapan tes, akhirnya disepakati satu orang untuk menjadi Marcomm Staff. Langkah selanjutnya adalah memberikan pelatihan mengenai pengetahuan produk dan sosialisasi strategi pemasaran yang akan diterapkan oleh kursus musik ini. Setelah staf ini siap, pemilik bisnis mulai memberi instruksi, dengan berpatokan pada rekomendasi yang diberikan oleh Tim SLC MARKETING, INC., apa saja yang perlu segera dikerjakan terkait jabatannya sebagai Marcomm Staff.
DIFERENSIASI YANG HENDAK DITONJOLKAN
Owner kursus musik ini memiliki kualitas permainan yang tinggi dan sering ditunjuk menjadi juri perlombaan musik tingkat Nasional. Akan tetapi murid yang les di tempat kursus tersebut tidak bertambah secara signifikan. Owner dari kursus musik ini kebingunan karena kualitas yang diberikan pun lebih bagus dibandingkan dengan kompetitor yang lain, walau harga kursus yang ditawarkan lebih murah daripada pesaingnya. Maka dari itu, kami melakukan riset terhadap customer mereka (orangtua murid didik yang sudah lama mengikutkan kursus anaknya). Kami menggali informasi terkait tingkat kepuasan mereka terhadap kualitas guru, kurikulum, fasilitas kursus, biaya, dan waktu. Selain itu, kami juga melakukan riset terhadap head-to-head competitor kursus musik ini.
Untuk menggali lebih dalam dan detail terhadap informasi customer kursus musik ini maka dilakukan survey secara kualitatif yaitu dengan wawancara secara langsung. Survey ini dilakukan kepada para customer serta beberapa asisten guru yang ada. Setelah dilakukannya survey terhadap customer dan guru-guru kursus musik ini, maka dilanjutkan dengan melakukan survey kompetitor dengan menggunakan teknik mystery shopping. Mystery shopping dilakukan dengan mendatangi langsung outlet dari head-to-head competitor kursus musik ini.
Setelah selesai memperoleh informasi yang diperlukan, maka informasi tersebut dikumpulkan lalu diolah. Hasil survei menunjukkan bahwa kualitas pengajaran yang diberikan oleh sekolah musik ini sudah sangat bagus, akan tetapi terdapat beberapa komplain yang tidak dikatakan secara langsung oleh customer terhadap pemilik bisnis, yaitu manajemen sekolah musik harus diperbaiki terkait masalah pelaksanaan administrasinya. Dari hasil survei juga diketahui bahwa kebanyakan orangtua murid mengetahui keberadaan kursus musik ini dari referensi murid-murid lainnya. Maka dari sana diketahui bahwa hasil kegiatan marketing dari kursus musik ini masih sangat kurang.
Setelah hasil dari survey customer ditelaah, lalu dilanjutkan lagi dengan hasil survey ke kompetitor. Berdasarkan informasi yang diperoleh, dilihat bahwa benar adanya bahwa kegiatan marketing kompetitor lebih sering dibandingkan dengan kursus musik ini, dimana kompetitornya sering mengadakan kontes musik di area terbuka serta memberikan promo-promo, sehingga awareness masyarakat akan kursus musik milik kompetitor lebih tinggi. Selain itu, sistem manajemen dari kompetitor sudah tertata sehingga owner tidak perlu lagi turun tangan untuk mengurus kegiatan administrasi. Dari hasil riset tersebut maka dapat dirumuskan saran-saran strategi marketing yang dapat dilakukan oleh sekolah musik ini.
STRATEGI PEMASARAN YANG DILAKUKAN
Sekolah musik ini sebenarnya sudah berdiri selama lebih dari 10 tahun dimana guru-gurunya sendiri merupakan guru-guru bersertifikasi internasional dan memiliki pengalaman mengajar yang sangat banyak. Saat ini, klien kami ingin mengembangkan sekolah musiknya menjadi bisnis yang lebih profesional. Awal tahun 2017, gedung berlantai 2, dengan total 8 kelas serta concert hall sudah mulai dipakai untuk operasional. Apabila dulu klien kami ini hanya menyediakan jasa kursus di rumahnya, maka dengan adanya gedung bangunan baru tersebut, maka perusahaan ini perlu untuk menerapkan strategi pemasaran untuk menjaring banyak siswa demi memenuhi kelas yang telah dibangun selain juga bertujuan agar guru yang bekerja di sana tidak banyak menganggur. Target pasar sekolah musik ini adalah segmen menengah ke atas. Untuk mengatasi masalah tersebut, maka beberapa langkah pemasaran dapat dilakukan oleh perusahaan ini untuk memperoleh lebih banyak siswa antara lain:
- Branding Strategy: PT ABC perlu memiliki tagline yang menonjolkan keunggulan kompetitif perusahaan sehingga konsumen dapat langsung mem-positioning-kan perusahaan sesuai tujuan perusahaan. Contoh keunggulan kompetitif yang dapat ditonjolkan adalah: kursus dengan guru-guru berkualitas dan bertaraf internasional dimana para guru musik yang sekarang bekerja di tempat pesaing, dulunya juga pernah belajar di tempat ini.
- Pricing Strategy: PT ABC dapat memberi gimmick kepada para pendaftar baru, jika melakukan pendaftaran dan langsung mengambil kontrak setahun, maka diskon 50% uang pendaftaran dan mendapat potongan harga akan diberikan. Selain itu, biaya kursus per jenjang atau per level atau per kualifikasi guru akan diberlakukan (tidak sama rata untuk semua level seperti halnya kompetitor).
- Promotion Strategy: PT ABC dapat bekerjasama dengan sekolah-sekolah dan lembaga kursus non-musik yang lainnya dengan saling memberikan potongan harga. Misal : anak dari kursus A akan mendapat potongan harga 20% bila mendaftar di PT. ABC atau dapat pula mengadakan live music di tempat tersebut. Selain itu, PT. ABC dapat juga memberikan voucher potongan harga pada media promosi (brosur). Misalkan jika ada calon murid membawa brosur yang dibagikan saat pameran atau didapatkan dari lembaga kursus lain, maka mereka akan mendapat diskon 50% biaya pendaftaran.
INOVASI YANG HARUS DILAKUKAN SELANJUTNYA
Agar sekolah musik PT ABC ini dapat bertahan untuk jangka lama, terlebih di era digital dimana semua orang bisa belajar gratis di Youtube, maka perlu dipikirkan sejak sekarang apa inovasi berkelanjutan yang harus dilakukan selanjutnya. Apakah PT ABC ini masih bisa bertahan untuk 10 tahun ke depan? Atau memang kursus musik tidak dapat digantikan oleh teknologi? Sebab sudah mulai banyak Kursus Bimbingan Belajar yang gulung tikar karena para murid bisa belajar dari rumah secara online. Jika perusahaan Anda mengalami permasalahan yang sama dengan sekolah musik ini, dan ingin mendapat layanan lebih lanjut, maka segera kami. Tim kami siap melayani Anda!
