Sales Pipeline.
Oleh: DSW, Doctor Sandy Wahyudi
Mitra Bisnis, mana lebih penting? Hasil akhir atau proses? Memang keduanya sangat penting diperhatikan, namun bagi saya, selain sebagai seorang konsultan, yang merangkap jadi business owner sekaligus sales juga, untuk mencapai target penjualan, yang terpenting bukanlah pada indikator hasil akhir seperti omset, melainkan indikator akan proses menuju ke sana, seperti berapa jumlah calon klien yang harus saya temui tiap harinya, berapa kali saya melakukan follow up untuk proposal yang saya kirim tiap minggunya, se-intens apakah hubungan baik yang saya jalin dengan klien lama sedemikian mereka mau mereferensikan calon klien baru untuk saya.
Seringkali perusahaan telah mematok target penjualan untuk para salesforce nya, tapi kurang memberikan concern khusus akan indikator pendukung proses kerja para sales sedemikian mereka mampu mencapai target penjualan tersebut di akhir bulan.
Mitra Bisnis, pada kesempatan kali ini saya coba memberikan sharing mengenai konsep sales pipeline, yaitu konsep saluran pipa terjadinya penjualan. Penjualan tidak terjadi begitu saja, tanpa ada proses yang mendahuluinya, terlebih lagi perusahaan Anda bisnis modelnya adalah B2B atau business to business yang menjual produk-produk high involvement, dimana harus dilakukan penjelasan secara teknis dan penawaran berupa proposal bahkan harus melalui tender untuk akhirnya pembeli yakin dan membeli produk Anda.
Memang ada beberapa sales hebat, yang mampu menjual dalam pertemuan pertama mereka dengan calon pelanggan, masalahnya, tidak semua sales dalam perusahaan kita memiliki talent seperti itu. Oleh sebab itu, diperlukan pendekatan lain untuk mengukur effectiveness kinerja seorang sales, yaitu dengan konsep sales pipeline.
Sales pipeline itu sama seperti kalau Anda melihat kerucut terbalik, yang mana bagian atasnya lebih besar dari bagian bawah, dan semakin ke bawah semakin mengecil ukuran corongnya. Setidaknya corong sales pipeline terbagi menjadi 4 bagian, yaitu disebut Leads pada bagian teratas, kemudian lapisan bawahnya disebut Prospect, selanjutnya disebut Potential, dan lapisan akhir sebelum terjadinya penjualan adalah disebut Closeable.
Survei yang dilakukan lembaga riset dunia terhadap ribuan sales dari beragam industri, lintas negara, yang berbeda jam terbang serta kompetensinya, menunjukkan bahwa setidaknya selalu terjadi pola rasio 10:5:3:1. Artinya sales pipeline tersebut dari atas ke bawah akan terjadi proses filtering sedemikian 10 orang Leads yang ditemui, hanya 5 yang memiliki daya beli (prospect), dari 5 prospek tersebut setelah dijajaki lebih lanjut, ternyata hanya 3 yang punya kebutuhan mendesak untuk beli (potential), dan dari 3 calon pembeli potensial tersebut akhirnya hanya satu orang saja yang benar-benar bisa di-closing untuk terjadinya penjualan, itu pun kadang karena ada masalah teknis dan sebagainya, 1 orang itu membatalkan pembelian. Jadi berlaku rasio 10:5:3:1.
Mitra Bisnis, apabila kita mengharapkan salesforce kita bisa closing 10 pelanggan baru tiap bulannya, maka sesungguhnya minimal dia harus menemui 100 Leads baru tiap bulannya. Kalau dibagi 25 hari kerja, maka tiap harinya yang bersangkutan harus menemui minimal 4 Leads. Selain itu, salesforce kita harus tetap melakukan follow up bagi Leads yang telah ditemuinya kemarin, agar terjadi konversi dari Leads ke Prospect, dari Prospect ke Potential, dan dari Potential ke Closeable. Belum lagi seorang sales harus mem-follow up pelanggan-pelanggan lama agar yang mereka mau melakukan repeat order.
Apabila pihak manajemen bersedia memberikan waktu khusus untuk memantau dan mengevaluasi rasio sales pipeline yang ada di perusahaannya, apakah sehat atau tidak rasionya, yakni 10:5:3:1, maka sesungguhnya target penjualan akan terjadi secara otomatis sebagai hasil atas disiplin proses yang dijalankan hari demi hari.
Itulah konsep Sales Pipeline, sebuah alternatif lain dari sekedar target omset sebagai satu-satunya alat ukur keberhasilan seorang sales.
Only Marketing can drive Innovation!
